Perchè creare l’identikit del cliente ideale, e come si fa senza inventarselo

Questo articolo l’ho scritto il primo novembre del 2021. Lo rimetto online oggi, quattro anni dopo, perchè la domanda è ancora identica e me la fanno ancora tutte le settimane. La risposta che avevo dato allora però era incompleta, e ti dico subito dove.

Allora scrivevo che devi definire la tua cliente ideale, e ti lasciavo quattro caselle da riempire: la sua situazione, i suoi bisogni, dove cerca informazioni, che contenuti preferisce. Le caselle erano giuste, e sono ancora quelle. Quello che non dicevo è da dove si prendono le risposte. Senza quel pezzo succede una cosa sola: le riempi con la tua testa.

E un identikit del cliente ideale riempito con la tua testa è il ritratto della media di tutte le persone che hai incontrato finora. Una donna di quarantadue anni, con due passioni e mezzo, un po’ di ansia generica e nessun problema preciso. Quella persona non ti scriverà mai, perchè non esiste.

Qui ti mostro le stesse quattro caselle di allora, ma con accanto la fonte da cui si riempie ognuna. E la fonte non è mai la tua immaginazione: sono conversazioni che hai già avuto, e che in questo momento sono ferme dentro il tuo telefono.

TL;DL

• Il cliente ideale è una persona sola, con una situazione precisa. Se ne stai descrivendo tre insieme, stai facendo una media.
• Prima viene la nicchia, che dice a chi parli. L’identikit viene dopo, e dice chi è quella persona.
• Le quattro caselle da riempire sono la situazione, i bisogni, dove cerca, e con che parole lo chiede.
• Nessuna delle quattro si riempie immaginando: si riempie rileggendo conversazioni vere.
• I punti di dolore vanno scritti con le parole che usa lei, non con il nome tecnico del problema.
• L’identikit non si finisce: si aggiorna ogni volta che qualcuno ti scrive qualcosa che non ti aspettavi.

Chi è la tua cliente ideale

È la persona per cui quello che sai fare arriva nel momento giusto della sua vita. Non solo ha il problema che tu risolvi: ce l’ha adesso, lo sente, e ha già provato a fare qualcosa da sola.

Nel 2021 avevo scritto che il cliente ideale è chi ritiene indispensabili i tuoi prodotti. Detta così sembra una questione di gusto, e non lo è. Il pezzo che conta è il momento. La stessa donna, con lo stesso problema, sei mesi prima non ti avrebbe nemmeno letta. È per questo che una situazione precisa vale più di dieci aggettivi sul carattere.

Attenzione a una cosa che si confonde sempre, e non solo qui: la nicchia e il cliente ideale non sono la stessa cosa. La nicchia dice a chi parli, ed è un criterio: un gruppo riconoscibile di persone. L’identikit dice chi è quella persona nel dettaglio, ed è una sola. Vengono in quest’ordine, e se li inverti ti esce la media di cui sopra. Ne ho scritto per intero in come scegliere la nicchia e il cliente ideale, che è la metà che viene prima di questa.

Se la nicchia ce l’hai già scritta, siamo nel punto giusto. Andiamo a riempire le caselle.

L’errore che facevo io: l’avatar immaginato

Nell’Academy che ho tenuto fra il 2020 e il 2022, il cliente ideale era il secondo modulo. Ci arrivavano dopo la nicchia, con il quaderno pronto, e io davo l’esercizio: descrivi la tua cliente ideale. Nome, età, situazione familiare, cosa la tiene sveglia la notte.

Tornavano tutte con la stessa donna. Aveva nomi diversi, ma era sempre lei: quarant’anni circa, un lavoro che le sta stretto, poco tempo, tanta voglia di fare, un po’ insicura. Era il ritratto medio di chiunque, ed era anche, guarda caso, il ritratto di chi lo stava scrivendo.

Ci ho messo un po’ a capire da dove veniva. Veniva da me: avevo chiesto di descrivere una persona senza dire dove andare a guardarla. Quando chiedi a qualcuno di immaginare, quello che ottieni è la sua immaginazione, e l’immaginazione pesca dove può, cioè dentro casa.

Il risultato pratico lo conosci se ti è successo: scrivi contenuti che parlano a quella donna inventata, e ti sembra sempre che manchi qualcosa. Manca che non c’è nessuno dall’altra parte.

Le quattro caselle, e da dove si riempie ognuna

Queste sono le stesse quattro del 2021. Quello che aggiungo oggi è la seconda colonna, cioè dove vai a prendere la risposta.

• La sua situazione adesso. Non l’età e il segno zodiacale: cosa le è appena successo. Ha appena partorito, ha appena chiuso un lavoro, ha appena finito un ciclo di cure, ha appena aperto la partita IVA. Si ricava dalla prima riga dei messaggi che ti arrivano, quella in cui si spiega prima ancora di chiederti il prezzo.
• Cosa vuole ottenere. Detto da lei, non tradotto da te in obiettivo professionale. Si ricava dalle frasi che cominciano con vorrei riuscire a e mi piacerebbe.
• Dove cerca quando cerca. Nei gruppi, sotto i post di qualcun altro, su Google, oppure chiedendo a un’amica. Si ricava chiedendoglielo: come mi hai trovata? è la domanda più sottovalutata che esista.
• Con che parole lo chiede. Le sue, testuali, copiate e incollate senza abbellirle. Si ricava dai messaggi, e vale più di tutte le altre tre messe insieme.

Nel 2021 avevo scritto una cosa che invece regge ancora benissimo, e la ripeto: questa non è un’attività che si finisce. L’identikit si aggiorna, e il momento in cui si aggiorna è sempre lo stesso, cioè quando qualcuno ti scrive una cosa che non ti aspettavi. Quella frase lì va copiata nel foglio, non archiviata.

Le conversazioni che hai già fatto sono il materiale

Qui c’è la parte che nel 2021 non avevo scritto, e che è l’unica che cambia il risultato.

Da quando sono tornata a lavorare online, nel 2026, le persone che hanno comprato da me non sono arrivate da un contenuto pubblico che ha fatto tanti numeri. Sono arrivate tutte da una conversazione privata, e quasi sempre l’ho aperta io. Scrivere per prima mi imbarazzava parecchio, e per un po’ non l’ho fatto proprio per quello.

Quelle conversazioni sono anche il posto dove il tuo identikit è già scritto, solo che è sparso. Le persone ti dicono in due righe quello che tu proveresti a indovinare in due ore.

Dove andare a guardare, in ordine di resa:

• I messaggi privati di chi ti ha chiesto informazioni, anche quelli finiti nel nulla. Soprattutto quelli.
• Le prime righe di una chiamata conoscitiva, prima che entriate nel merito.
• I preventivi che hai mandato e a cui non ha risposto nessuno: lì dentro c’è scritto cosa avevano capito di quello che fai.
• Le domande che ti fanno sempre, quelle che ti sembrano banali.

Il metodo è povero e funziona: apri un foglio, e per ogni conversazione copi una riga sola, quella in cui la persona dice cosa le serve. Dopo dieci righe cominci a vedere le ripetizioni, e le ripetizioni sono il tuo identikit. Non stai facendo una ricerca, stai facendo un inventario di quello che hai già.

I punti di dolore si scrivono con le sue parole

Nel 2021 avevo scritto che ogni contenuto che crei deve rispondere a un punto di dolore preciso, e questo resta vero. Quello che aggiungo è come si scrive quel punto di dolore, perchè è lì che si perde quasi tutto il lavoro fatto prima.

Tu il problema vero lo conosci, perchè lo hai visto cento volte. Quindi lo scrivi con il suo nome tecnico, che è anche il nome giusto. Scrivi posizionamento. Scrivi diastasi addominale. Scrivi strategia di contenuto.

Lei però quel nome non lo sta cercando, perchè non sa ancora che il suo problema si chiama così. Sta cercando la parola che sa già dire: chiede un logo, chiede di rimettersi in piedi dopo il parto, chiede cosa postare questa settimana. Il nome giusto glielo dirai tu, dopo, quando starà già parlando con te.

Quindi nel foglio dell’identikit i punti di dolore si scrivono in due colonne: a sinistra come lo dice lei, a destra come si chiama davvero. La colonna di sinistra è quella che finisce nei tuoi contenuti e nel tuo profilo. Quella di destra ti serve per sapere cosa venderle. Ne ho parlato più a lungo dentro il pezzo su come scegliere la nicchia, perchè vale identico anche un passo prima.

Cosa fai adesso

Tre cose piccole, e si fanno in una sera.

1. Apri le ultime dieci conversazioni vere e copia una riga per ognuna, quella in cui la persona dice cosa le serve. Testuale, senza sistemarla.
2. Cerchia le parole che tornano più di due volte. Quelle sono le sue, e da oggi sono anche le tue.
3. Scrivi una sola persona, con una situazione precisa e una frase sua fra virgolette. Una, non tre.

Non ti sto dicendo che così hai finito. Il lavoro completo, con le domande da fare nelle conversazioni e il modo di riportarle, in un articolo non ci sta e non ce lo metto per finta. Ma dopo queste tre cose hai in mano una persona invece di una media, e da lì cambia cosa scrivi il lunedì mattina.

Se poi vuoi lavorare anche sulla metà che guarda dentro invece che fuori, cioè capire cosa vuoi fare tu di tutto questo, ne ho scritto in fare personal branding con l’Ikigai.

Domande frequenti sull’identikit del cliente ideale

In sintesi

Le quattro caselle che avevo scritto nel 2021 erano giuste. Mancava la fonte, e senza la fonte si riempiono con la propria testa, che è il modo più veloce per costruire una persona che non esiste.

La fonte sono le conversazioni che hai già avuto. Dieci righe copiate testuali ti danno più materiale di un pomeriggio passato a immaginare, e ti danno anche le parole con cui scrivere il profilo e i contenuti. Poi si aggiorna, ogni volta che qualcuno ti dice una cosa che non ti aspettavi.