Contenuti che portano clienti, se vendi un servizio tuo: perchè i post che insegnano la materia li salvano in tante, e a comprare è un’altra persona.
«I miei post li salvano, ma a lavorare con me non chiede nessuna.» Salvataggi, cuori, qualche «utilissimo!» nei commenti. E in privato, nessuna che ti chieda come si comincia.
Fra il 28 agosto e il 3 settembre ho guardato più di settanta profili, uno per uno. La cosa che mi è rimasta di più è quante volte non riuscivo a capire per chi fossero. Il mestiere c’era quasi sempre. Il per chi, quasi mai. E i contenuti, spesso belli, spiegavano la materia a chiunque passasse.
Qui vediamo perchè un contenuto che insegna la materia attira chi vuole imparare, e perchè a comprare è un’altra: la persona che ha il problema. Poi facciamo una prova sui tuoi ultimi tre post, e vediamo come se ne riscrive uno dalla sua parte.
TL;DL
- Un contenuto che insegna la materia attira chi vuole imparare la materia, e spesso vuole farlo da sola.
- Chi compra un servizio ha un problema, e lo racconta con parole sue, che quasi mai sono quelle della materia.
- Servono tutte e due: la materia ti fa sembrare brava, la persona la fa sentire vista. Se c’è solo la prima, chi arriva col suo problema non si riconosce.
- La prova: rileggi i tuoi ultimi tre post e chiediti, per ognuno, se parla della materia o di lei.
- Le parole per parlare a lei le hai già, nei primi messaggi delle tue clienti.
Contenuti che portano clienti: chi salva, e chi compra
Un post che insegna qualcosa si salva, ed è bello riceverne tanti. Però la domanda è chi li salva. Salva chi vuole ricordarsi come si fa, perchè ha intenzione di farlo. Spesso da sola.
Se insegni come si fa l’orlo invisibile, lo salva chi l’orlo se lo vuole fare a casa. Se spieghi le cinque scale che servono davvero al pianoforte, le salva chi studia. Sono persone gentili e interessate, e sono lì per la materia: il tuo lavoro, per loro, è la lezione del giorno.
Le colleghe, sotto i post
C’è poi un pubblico che arriva sempre, sui contenuti che insegnano: chi fa il tuo stesso mestiere. Apprezza, commenta, a volte salva. Guarda sotto i tuoi ultimi post: il primo cuore di chi è? Se sono quasi tutte colleghe, i tuoi contenuti stanno parlando benissimo alla persona sbagliata.
Non c’è niente di male, anzi. Solo che le colleghe non ti comprano, e chi ti comprerebbe, in quei post, non si trova.
Chi compra cerca la persona, e ha un problema
Chi compra un servizio parte da un problema suo. Lo racconta con parole sue, che quasi mai sono quelle del tuo mestiere.
Prendi una sarta che fa modifiche su misura. La materia è il cucito: gli orli, le pinces. Chi la paga però è una donna che ha un vestito bellissimo nell’armadio e non se lo mette da due anni, perchè sui fianchi tira. Quello che vuole è rimettersi quel vestito a un matrimonio, fra un mese. Stringere la cucitura da sola non le è passato per la testa.
Se il profilo della sarta insegna le pinces, quella donna lo guarda e pensa: brava, ma non è per me. Se invece un post dice «quel vestito che non ti metti più perchè tira sui fianchi, si sistema in una prova», si ferma. Stessa sarta, stessa competenza: cambia chi si riconosce.
La materia ti fa sembrare brava, la persona la fa sentire vista
Servono tutte e due. Il contenuto che insegna la materia ti fa sembrare brava: chi arriva vede che sai il fatto tuo. Il contenuto che nomina il problema la fa sentire vista: capisce che quella cosa la risolvi tu, per una come lei.
Il guaio arriva quando c’è solo il primo. Chi arriva con il suo problema trova una bella lezione e non trova se stessa. È il primo dei quattro punti dove si ferma chi arriva sul profilo, e l’ho raccontato, con il caso dell’insegnante di pianoforte, in perchè il profilo Instagram non porta clienti.
Dove si ferma chi arriva da te?
Sei domande, due minuti. Parti dalla frase che ti sei detta tu, e scopri in quale punto chi ti trova si ferma. Il risultato te lo mando per email.
La prova sui tuoi ultimi tre post
Ti servono cinque minuti e il profilo aperto. Prendi gli ultimi tre post, non i più belli: gli ultimi tre, perchè sono quelli che vede chi arriva oggi.
Per ognuno, fatti tre domande, e rispondi con un sì o con un no:
- parla della materia, o di lei? Cioè: spiega come si fa una cosa, o nomina il problema di una persona?
- una sconosciuta col problema si riconoscerebbe? Ci sono le sue parole, la sua situazione, il suo momento?
- si capisce che quel problema lo risolvi tu? Che lo risolvi, e come si comincia. Saperlo spiegare è un’altra cosa.
Se su tre post hai tre volte «materia», hai trovato il motivo per cui ti salvano e non ti scrivono. Non devi cancellare niente: quei post fanno il loro lavoro, ti fanno sembrare brava. Manca l’altro pezzo.
Come si riscrive un post dalla parte di lei
Le parole le hai già
Le parole giuste per parlare a lei, quasi sempre, le hai già. Riapri i primi messaggi delle clienti che hai: con che parole ti raccontavano cosa avevano, prima di lavorare con te? Quasi sempre arrivano con la frase della loro vita: «ho l’armadio pieno e non so mai cosa mettermi», «quel vestito non me lo metto più». La parola consulenza, o la parola sarta, nel primo messaggio non c’è.
Quella frase, detta com’è, è il tuo gancio. Mettila in apertura così com’è, prima di cercare altre parole: il dolore detto come lo dice lei funziona già.
Lo stesso post, rigirato
Prendi uno dei tre post che parlavano della materia, e rigiralo. Il contenuto può restare quasi uguale: cambia l’ingresso, e cambia la fine.
- Prima: «Come si stringe un vestito sui fianchi senza rovinare la linea: tre cose da sapere sulle pinces.»
- Dopo: «Quel vestito che ami e non ti metti più, perchè sui fianchi tira. Di solito si sistema in una prova sola, ed ecco cosa guardo quando me lo porti.»
Nel secondo, le tre cose sulle pinces possono esserci ancora, in mezzo. Ma chi legge ci entra dal suo problema, e alla fine sa che quel vestito lo porta a te. È questa la differenza fra un contenuto che si salva e uno che fa scrivere.
Contenuti che portano clienti: quanta materia, e quanta persona
Una proporzione giusta non esiste. Esiste una domanda da farti ogni mese: chi mi ha scritto, e perchè? Se ti scrivono per chiederti un consiglio al volo, stai parlando alla materia. Se ti scrivono per chiederti come si comincia, stai parlando a lei.
Un criterio pratico, per partire: per ogni post che insegna, uno che nomina un problema con le parole di chi ce l’ha. Poi guardi cosa succede nei messaggi, e sposti il peso da lì.
E alla fine del post, dove va
Un post dalla parte di lei ha bisogno di una porta alla fine: dove va chi si è riconosciuta? Se l’unica risposta è «scrivimi in privato», stai chiedendo a una sconosciuta di presentarsi, spiegarti il problema e aspettare. Lo fa solo chi ha già deciso.
Il servizio va scritto da qualche parte: cosa fai, per chi, come si comincia, e se puoi da quanto si parte. Su una pagina tua, linkata dal profilo. Se non sai quale pezzo manca fra il post e quella pagina, la strada di chi arriva si rifà in mezz’ora, un passo alla volta.
Non sai quale pezzo sistemare per primo?
Di solito vuol dire che hai lavorato su un punto e il problema stava in un altro. Il Findable Check è una diagnosi che fai da sola: alla fine hai una riga scritta da te che dice quale pezzo non gira, e da dove ripartire. 47 euro, una volta sola.
Domande frequenti
Quelli che nominano il problema di una persona con le sue parole, e le fanno capire che quel problema lo risolvi tu. I contenuti che insegnano la materia servono a farti sembrare brava, ma da soli attirano soprattutto chi vuole imparare a farlo da sola.
Perchè probabilmente insegnano la materia, e chi salva vuole ricordarsi come si fa. Chi compra ha un problema e cerca la persona che lo risolve. Rileggi i tuoi ultimi tre post e chiediti se parlano della materia o di lei.
No. Il contenuto che insegna ti fa sembrare brava, e serve. Il punto è non avere solo quello: accanto ci vuole il contenuto che nomina il problema di chi ti compra, con le sue parole.
Nei primi messaggi delle clienti che hai: come ti raccontavano cosa avevano, prima di lavorare con te. Quella frase, detta com’è, è già un gancio.
Una proporzione giusta non esiste. Per partire puoi alternare, un post che insegna e uno che nomina un problema, e poi guardare chi ti scrive e perchè: se ti chiedono consigli, parli alla materia; se ti chiedono come si comincia, parli a lei.